La plataforma como modelo de negocio en el sector legal

Sin duda, uno de los conceptos más interesantes que he estudiado en el módulo de estrategia de The Power MBA es el de la plataforma como modelo de negocio.

Y teniendo en cuenta que se trata de una dimensión empresarial que ya ha cambiado de una manera drástica ámbitos como el del transporte de pasajeros (Uber) o el de los alojamientos turísticos (airbnb), conviene analizar qué impacto está teniendo hoy en el sector jurídico y de los servicios de gestión relacionados.

La plataforma como modelo de negocio

Como bien puntualiza el economista Roberto Espinosa Blanco, no debe confundirse el concepto de plataforma tecnológica con el de aquélla como modelo de negocio. Ya que si bien es cierto que a veces coinciden en la misma empresa, no son siempre lo mismo.

Porque muchas empresas disponen de una plataforma mediante la que, por ejemplo, captan y operan con el cliente (como en el caso de reclamador.es). Pero no dejan de ser empresas en las que la entrega de valor se produce de forma lineal entre empresa y cliente; al igual que su flujo de ingresos se genera mediante la entrega del bien o la prestación del servicio comercializado (gestión de una reclamación a una compañía aérea).

Por contra, en el caso de la plataforma como modelo de negocio, la infraestructura tecnológica en sí sirve para conectar terceros usuarios que se aportan entre ellos valor mutuamente. Y a cambio, la empresa que la desarrolla obtiene ingresos por intermediar una transacción entre las partes, destacar un producto, inserciones publicitarias, etcétera.

De esta forma la plataforma se convierte en el recurso clave central del modelo empresarial; en lugar de otros que reducen la escalabilidad del negocio tales como los activos inmobiliarios (como sería, por ejemplo, en una cadena hotelera) o los recursos humanos (abogados, en el caso de reclamador.es).

Tipos de plataformas más importantes

  • Marketplace: Conecta oferta y demanda de productos o servicios. La compraventa se formaliza dentro de la propia plataforma. Normalmente obtiene sus ingresos por publicidad o por las comisiones que se generan por cada transacción en la que interviene. Todocoleccion.com.
  • Clasificados: Agrega oferta y demanda pero la transacción se formaliza normalmente fuera de la plataforma. Suele obtener sus ingresos por publicidad o por destacar la oferta. Idealista.
  • On demand platforms: Según ThePowerMBA, se trata de un modelo de plataforma en la que se conecta oferta y demanda pero no con la misma libertad que en las anteriores; ya que por ejemplo, la empresa fija incluso los precios del bien o servicio que se expone. Recibe sus ingresos por comisión de las transacciones que se realizan a través de ella. Cabify.
  • Plataforma de contenidos: Unos pocos crean contenidos para que la mayoría de usuarios los consuman. Obtiene sus ingresos por publicidad o por servicios premium de mayor valor a cambio de precio. Youtube.
  • Red social: Se monetiza por publicidad principalmente; con lo que exige una enorme masa crítica de usuarios. También podría obtener ingresos por otras vías. Linkedin.

Plataformas jurídicas en España (2018)

Ejemplos

easyoffer.es

  • Ofrece al solicitante la recepción de tres presupuestos de abogados o asesores especializados en el campo jurídico de su interés en un máximo de 24 horas.
  • Dispone de un directorio de estos profesionales, categorizados por materias o ubicación.
  • Según la propia plataforma, actualmente tiene una media de 130 consultas diarias y todos los usuarios están validados.
  • No interviene en la fijación del precio entre las partes.
  • La plataforma obtiene ingresos por cada cliente potencial con el que el profesional contacta.

elabogado.com

  • Es un directorio de abogados.
  • Permite localizar letrados por especialidad y ubicación.
  • Ofrece valoraciones y opiniones de los profesionales efectuadas por anteriores clientes.
  • Según indican, realizan una verificación de los potenciales clientes.
  • La plataforma obtiene sus ingresos cuando el abogado obtiene el contacto de la otra parte.
  • Limita a dos el número de letrados que el cliente puede contactar para limitar la competencia.

abogalista

  • Permite buscar abogados y procuradores.
  • Filtra los profesionales por área de práctica y ubicación geográfica.
  • Dispone de un modelo de negocio freemium. De tal forma que el registro y el contacto es gratuito pero ofrece opciones de pago para, por ejemplo, destacar el servicio.
  • Los profesionales pueden publicar contenidos jurídicos para aumentar su visibilidad y demostrar su conocimiento al potencial cliente. A su vez esta estrategia potencia el posicionamiento en buscadores de la plataforma a coste cero.

lexgoAPP

  • Conecta clientes y abogados.
  • Solo se paga por las peticiones escogidas.
  • La plataforma selecciona los tres abogados que mejor se adaptan a las características del asunto.
  • El modelo de compra de asuntos funciona a través del sistema de créditos.
  • Dispone de varios planes para profesionales, así como de aplicaciones en la Apple Store y Google Play.

Abogados365.com

  • Se monetiza a través del letrado, que paga por el posicionamiento en la plataforma con independencia del número de contactos.
  • Ofrece diferentes planes de para abogados.
  • Los profesionales pueden publicar contenidos jurídicos (incluso en formato vídeo) para aumentar su visibilidad y demostrar su conocimiento al potencial cliente. A su vez esta estrategia potencia el posicionamiento en buscadores de la plataforma y el inbound marketing.

Observaciones

  • En esta entrada no están todas las plataformas que son ni las que probablemente serán en el futuro si atendemos a las grandes expectativas que este modelo de negocio está generando en otros sectores por su fuerte escalabilidad y las importantes barreras de entrada que terminan creando aquellas empresas que se quedan con la mayor cuota de mercado.
  • Todas ellas se monetizan principalmente a través del profesional, y no del demandante de servicios, para atraer a este último.
  • Desarrollan fundamentalmente un modelo de plataforma B2C. Si esta opción se consolida seguro que vendrán otras soluciones para empresas y entre profesionales, así como de nicho (enfocadas específicamente a áreas concretas de la práctica legal como ya ocurre, por ejemplo, en USA).
  • El área de especialización y la ubicación del letrado son unánimes criterios de localización de profesionales en todas estas plataformas; lo que nos permite considerar que el cliente valora la especialización del profesional que va a contratar para resolver sus asuntos. Pero sobre todo, poder trabajar con uno que se encuentre en su ámbito territorial inmediato.
  • El cliente -particular- de servicios jurídicos, por consiguiente, todavía quiere una relación cara a cara con su abogado. Sin perjuicio de ello, veo grandes oportunidades para las marcas que sean capaces de virtualizar o digitalizar con éxito esta relación.
  • Advierto poca diferenciación entre todas las plataformas estudiadas.
  • Ninguna de ellas se atreve de momento a formalizar la contratación del profesional dentro de la propia plataforma; probablemente por las dificultades derivadas de la estandarización del servicio, así como de la fijación y publicidad de precios, entre otros factores.
  • Si atendemos a la estructura tradicional del ciclo de vida de un producto, el que nos ocupa se encuentra en la fase de introducción. De tal manera que las empresas deben realizar grandes esfuerzos en comunicación y marketing para que se conozca, valide y consolide. Pero también para intentar obtener cuota de mercado y posicionamiento de marca para cuando -si se da el caso- el mismo entre en la de crecimiento, beneficiarse de sus ventajas competitivas.
  • Probablemente muchos abogados y otros profesionales de servicios de gestión relacionados todavía no estén preparados para anunciar y ofrecer sus servicios en estas plataformas. Porque seguro que muchos de ellos consideran que es un elemento de depreciación o demérito; lo que estas empresas deben subvertir a través de estrategias de marketing y comunicación.
  • Pero ante todo pienso que -a pesar de las pruebas sociales que utilizan- no parece que este tipo de plataformas dispongan actualmente en España de una gran masa de potenciales clientes; lo que evidentemente traccionaría, en caso de producirse, de forma inmediata en el otro lado (entrarían más profesionales buscando negocio). Y es esta una de las claves estratégicas que unida al cambio de hábitos y a cómo evolucionan otras tecnologías, dirimirá no solo el liderazgo a futuro de estas empresas, sino la viabilidad y expansión de su modelo de negocio.

Plataformas legales en el mundo (2018)

Ricardo Oliva (Algoritmo Legal) estudia en el Congreso de Transformación Digital de la Abogacía un conjunto de marketplaces online de otros países -especialmente de USA- como avvo, got.law, arrestSOS, caseHUB, Flatlaw y legalbase. Que pueden ser referentes para cualquier proyecto que se quiera poner en marcha en España atendiendo a que estos mercados, como suele ser habitual, están más desarrollados.

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