Cómo desarrollar nuevos servicios jurídicos y de gestión relacionados

| Actualizado: 04/02/2017

Queremos poner en el mercado un nuevo servicio jurídico o de gestión relacionado. Para ello podemos optar por hacerlo sin mayor planificación ni estudio. Improvisando y ofreciendo inmediatamente el mismo a los potenciales clientes para en una especie de suerte, ver su acogida y viabilidad.

Pero por otro lado, aunque la introducción de nuevos servicios -máxime aprovechando el entorno digital- no supone generalmente un riesgo económico tan elevado como en el caso de los bienes (por ejemplo, un vehículo), conviene seguir metodologías similares de desarrollo.

Marketing para abogadosPorque tal y como indica Inma Rodríguez Ardura en Decisiones sobre productos y marcas (UOC), “una cuidadosa planificación no garantiza el éxito de los nuevos productos que se lancen al mercado, pero sí contribuye a reducir las tasas de fracasos, facilitando la retirada del mismo en las fases previas a su comercialización definitiva“.

No obstante, estas dinámicas no solo nos permiten calibrar la acogida de un servicio que ya tenemos en mente, sino también llevar a cabo una constante política de captación de nuevas tendencias de mercado que nos permitirán a través del producto diferenciarnos de la competencia, a la vez que liderar nuevas categorías para garantizar la consecución de los objetivos de la firma.

Para ello podemos seguir las siguientes fases:

Generación y selección de ideas

Un futuro servicio de éxito de nuestra empresa puede resultar de las informaciones que nos proporcionen al respecto tanto fuentes internas (como trabajadores o socios) como externas: clientes, proveedores, competencia, etcétera.

Por ello es importante que la empresa, por pequeña que sea, mantenga una posición permanente de observación y escucha activa que le permita crear valor en los aspectos pretendidos.

Lo anterior, por supuesto, sirviéndose también de la información que se haya obtenido, en su caso, de herramientas de investigación del mercado que permitan conocer mejor las necesidades y deseos del consumidor. Por ejemplo, a través de la analítica de datos obtenidos mediante las plataformas digitales propias tales como la web corporativa.

Con todo lo indicado, para la puesta en común de posibles nuevos servicios pueden organizarse periódicamente, por ejemplo, dinámicas internas de trabajo en grupo como las tormentas de ideas (brainstorming).

En ellas surgirán todo tipo de propuestas. Algunas quizá alocadas. Otras que se apartan de los objetivos y la visión de la firma o que por sí mismas resultan inviables porque no aseguran de partida una rentabilidad mínima. No pasa nada, ya que a continuación se realizará un filtrado de las ideas que llegarán a la fase posterior.

Desarrollo y test de concepto

Según la misma autora arriba indicada “el concepto de producto debe recoger una descripción detallada de la idea del mismo y la expresa en términos que tienen significado para el consumidor. Para ello es preciso contar con la ayuda de determinados clientes y del personal de la empresa que está en continuo contacto con ellos“.

Realizado lo anterior hay que testear en el mercado el concepto para comprobar, entre otros aspectos, la demanda esperada, el valor percibido, la necesidad que satisface, así como para establecer prioridades entre diversas alternativas.

Análisis económico y desarrollo de los servicios jurídicos

La firma debe valorar en este punto los costes de comercialización y prestación del servicio; determinando -entre otros- los recursos humanos, tecnológicos y financieros que son necesarios para ello, así como si puede hacer frente a los mismos y su rentabilidad.

Una vez se haya concluido la primera parte de manera positiva, se comenzará a perfilar más profundamente el producto, definiendo el resto de herramientas de su marketing mix.

Tal y como indica Ildelfonso Grande en Marketing de servicios, “la intangibilidad de los servicios obliga a crear algún artificio que facilite su comprensión“. Para ello aparece el concepto del diagrama de proceso de prestación del servicio (DPPS), que “consiste en una descripción conceptual y gráfica de en qué consiste el servicio, cuáles son sus fases, cuánto tiempo exige cada una de ellas, que problemas pueden surgir y cuáles son los niveles de tolerancia de los tiempos de su prestación“.

Test e introducción definitiva en el mercado

Previa realización de una comercialización real del producto a escala reducida para corregir fallos, el servicio se pondrá finalmente a disposición del conjunto del mercado; tras lo que se irán analizando los resultados obtenidos para adoptar las decisiones estratégicas que sean necesarias.

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