El negocio (en Internet) de la cláusula suelo

| Actualizado: 13/03/2017

El auge de las cláusulas suelo

Primero fueron las preferentes. Y ahora son las cláusulas suelo las que centran gran parte de la estrategia de marketing de un conjunto de enseñas españolas especializadas en reclamaciones del consumidor.

Con ello se ha impulsado un nuevo modelo de negocio jurídico cuyos servicios son prestados por bufetes tradicionales. Pero sobre todo por compañías emergentes surgidas al calor de los abusos de la banca, así como por marcas digitales de despachos de abogados, que están revolucionando las reglas del sector.

Compañías que no necesariamente están lideradas por abogados y que han convertido el pago a éxito en el mayor aliado para vencer las resistencias del potencial cliente al nuevo canal y formato de firma jurídica.

Pero que también están diseñadas para escalar de forma exponencial su negocio, estandarizan sus procesos de trabajo y tienen un alto componente de innovación tecnológica y orientación al cliente.

Sin descuidar la importancia del producto y la comunicación. Por cuanto que para asegurar la viabilidad del negocio necesitan tener claras las condiciones de cada asunto que asumen y masificar al máximo su venta. Siendo Internet el mejor aliado para la comercialización de sus servicios y la gestión de sus clientes.

La cláusula suelo. Tendencia jurídica del momento en Internet

El anterior gráfico (marzo 2017) nos ofrece datos de los últimos cinco años de Google Trends, herramienta que permite comparar el interés que existe en España para determinados términos de búsqueda relacionados con el sector jurídico: clausula suelo (azul); preferentes (rojo); divorcio (amarillo) y herencias (verde).

De esta información podemos extraer que las cláusulas suelo han sido una de las grandes tendencias legales de búsqueda en la web de España hasta la fecha durante el periodo indicado. Lo que muestra el interés que esta materia concita.

Por otro lado, semrush nos ofrece resultados (marzo 2017) sobre la estimación media de búsquedas que con cada uno de los referidos conceptos tiene lugar en google.es durante un periodo mensual:

  • clausula suelo (sin acento): 49.500 búsquedas.
  • divorcio: 4.400 búsquedas.
  • herencias: 2.400 búsquedas.
  • preferentes: 1.900 búsquedas.

Todo lo anterior, unido a que se trata de una temática que genera una intensa participación en redes sociales y atendiendo a que si se cumplen las condiciones determinadas por la jurisprudencia, existe a día de hoy una alta probabilidad de que los juzgados estimen no solo el reconocimiento de la devolución de la cláusula suelo al cliente sino también las costas generadas, nos lleva a afirmar que estamos ante un nicho muy interesante cuya estrategia de marketing bien podría articularse en torno a un conjunto de palabras clave como las siguientes:

Palabra clave Promedio de búsquedas mensuales en google.es (FUENTE: semrush, marzo 2017)
clausula suelo 49500
clausulas suelo 6600
cláusula suelo 2900
clausula suelo ultimas noticias 2400
clausula suelo banco popular 1900
clausula suelo caja españa 1600
noticias clausula suelo 1600
que es la clausula suelo 1600
ultimas noticias clausula suelo 1600
clausula suelo unicaja 1300
sentencia clausula suelo 1000
cláusulas suelo 1000
clausula suelo la caixa 1000
suelo hipotecas 1000
adicae clausula suelo 880
clausula suelo caja rural 880
sentencia tribunal supremo clausula suelo 880
como saber si tengo clausula suelo 720
simulador clausula suelo 720
clausula suelo cajasur 590
calculadora clausula suelo 590
reclamar clausula suelo 480
clausula suelo bbva 480
abogados clausula suelo 320

Competencia del mercado de reclamación de las cláusulas suelo

Sin perjuicio de que existen otras firmas relevantes en este ámbito como Bufete Rosales Martínez Echevarría, vamos a centrarnos en el estudio de dos compañías por su trayectoria, estrategias de mercadotecnia y la visibilidad obtenida:

Arriaga Asociados

En menos de cinco años ha conseguido convertirse en la undécima firma de abogados con mayor facturación de España ofreciendo productos de reclamación a consumidores relacionados con el sector bancario e inmobiliario.

Aunque desarrolla acciones de comunicación en otros medios como televisión y radio, mantiene una intensa estrategia de marketing digital.

Así, por una parte, posiciona en buscadores palabras clave estratégicas para su negocio que tienen una gran competencia (datos de febrero y marzo de 2017):

  • clausula suelo: 5ª posición en google.es.
  • cláusula suelo: 4ª posición en google.es.
  • clausulas suelo: 11ª posición en google.es.
  • clausula suelo santander: 2ª posición en google.es.
  • calculo devolucion clausula suelo: 4ª posición en google.es.
  • abogados clausula suelo: 1ª posición en google.es.
  • clausula suelo calculadora: 3ª posición en google.es.

A su vez este despacho dedica una significativa cantidad de recursos al desarrollo, entre otras, de acciones publicitarias a través de Google y Facebook, así como de contenidos para atraer a sus públicos objetivo. Y ha dispuesto una eficaz política de publicity que reporta un elevado número de apariciones en prensa de la marca y su fundador, Jesús María Ruiz de Arriaga.

Por último referir que a la fecha está presente en diferentes redes sociales mediante las que se difunden sus contenidos, resuelven dudas a potenciales clientes y pretenden crear comunidad de marca:

  • Twitter: 6.712 seguidores. Se realizan varias publicaciones diarias.
  • Facebook (página corporativa): 45.890 Me gusta. En esta red se mantiene una frecuencia de actualización diaria. Se utiliza también para efectuar acciones en directo sobre sus productos.
  • Linkedin.
  • Youtube. En esta red cuelgan principalmente sus spots publicitarios.

reclamador.es

Conocí esta compañía (que nació en torno al negocio de las reclamaciones aéreas) hace aproximadamente un mes a través de una información publicada por El Confidencial. Y desde entonces no he dejado de estudiar su modelo de negocio y estrategia de marketing.

Cabe indicar que esta firma lleva a cabo acciones de posicionamiento en buscadores como instrumento de captación de público cualificado relacionado con sus productos. Y en el nicho que nos ocupa obtiene resultados como los que siguen (datos de febrero y marzo de 2017):

  • reclamar clausula suelo: 2ª posición en google.es.
  • como saber si mi hipoteca tiene clausula suelo: 2ª posición en google.es.
  • clausula suelo sabadell: 3ª posición en google.es.
  • como saber si tengo clausula suelo: 4ª posición en google.es.
  • clausula suelo: 16ª posición en google.es.

Con estos datos comprobamos como reclamador.es está escalando posiciones orgánicas en Google con una estrategia SEO long tail. Es decir, sus responsables fijan inicialmente el objetivo en la obtención de resultados óptimos con diversas keywords que tienen menos búsquedas y son más fáciles de subir a la primera página del buscador que las palabras clave centrales. Pero que en su suma pueden proporcionar una significativa audiencia, así como visibilidad y autoridad de cara a ir ampliando el foco hacia otras con mayor competencia y dificultad de posicionamiento como clausula suelo.

En el mismo sentido, su intensa política de relaciones públicas está provocando que medios de referencia como El País estén enviando valiosos enlaces hacia sus páginas. Lo que unido a la decidida estrategia de contenidos mantenida, está impulsando el posicionamiento de su portal en buscadores.

Por último referir que reclamador.es está llevando a cabo también campañas publicitarias a través de Facebook Ads; en las que utilizan el retargeting como otras startups jurídicas que hemos ido estudiando.

Oprtunidades y amenazadas

Si bien es cierto que las previsiones se anuncian positivas para este 2017 en el ámbito de las reclamaciones de las cláusulas suelo, así como que este concepto de negocio está arrojando cifras espectaculares si observamos la evolución de la facturación global de compañías como Arriaga Asociados (20,8 millones de euros de facturación y 1,08 millones de euros de beneficios en 2015), sus responsables son absolutamente conscientes del fructífero pero corto ciclo de vida de la mayoría de estos productos. Como también de las claras amenazas externas que pudieran variar drásticamente sus previsiones económicas con respecto al nicho que nos ocupa.

Me refiero con ello especialmente a cambios normativos como el reciente Decreto mediante el que el Gobierno de España regula esta materia o a decisiones corporativas como la adoptada por Bankia de devolver directamente el dinero cobrado de forma indebida en sus hipotecas.

Cuestiones todas ellas que están produciendo que las compañías de esta nueva categoría hayan pisado el acelerador para cerrar cuanto antes la captación del mayor número posible de clientes afectados por las cláusulas suelo. Pero también que hayan apostado por diversificar su cartera aprovechándose de la visibilidad ganada. Con productos que quizá marcarán tendencia durante los próximos meses como los gastos de hipoteca y otros más estables en el tiempo como los despidos laborales. Todo ello con la finalidad de intentar asegurar su viabilidad empresarial más allá del corto plazo.

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